不銹鋼裝飾材料的平價(jià)路線與品牌路線之爭(zhēng) 平價(jià)店，顧名思義就是比較實(shí)在、價(jià)格平民化的店面，沒有加盟品牌的，店面裝修沒統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但他們卻擁有廉價(jià)實(shí)惠的產(chǎn)品，給到消費(fèi)者價(jià)格便宜的產(chǎn)品。 下邊我們來(lái)正面探討一下不銹鋼平價(jià)店的特點(diǎn)以及劣勢(shì)。
價(jià)格便宜，沒有最低同時(shí)賣幾個(gè)品牌 相對(duì)于品牌店面來(lái)說(shuō)，平價(jià)店最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜。 和別的行業(yè)不一樣，不銹鋼行業(yè)有它的特殊性，價(jià)格波動(dòng)性，不銹鋼材質(zhì)肉眼難以辨別，入門條件門檻低，同質(zhì)化嚴(yán)重等諸多問題。 另外，平價(jià)店店面的經(jīng)營(yíng)成本比較低，綜合的投入費(fèi)用比品牌店低很多。而且店面經(jīng)營(yíng)的靈活性更大，哪個(gè)品牌好賣就可以隨時(shí)轉(zhuǎn)向賣哪個(gè)品牌。 這也是讓品牌店頭痛的地方，因?yàn)槠絻r(jià)店的價(jià)格混亂，產(chǎn)品魚目混珠，對(duì)他們的正常銷售造成一定的沖擊，尤其是對(duì)不銹鋼沒什么常識(shí)概念的客戶，肯定是覺得哪里便宜選哪里。 坐店?duì)I銷策略，靠人脈帶動(dòng)生意 三天打魚兩天曬網(wǎng)是平價(jià)店最常見的經(jīng)營(yíng)方式，而這種方式對(duì)于想要做大的老板來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)發(fā)展瓶頸。 作為平價(jià)店，銷售往往跟品牌關(guān)系不大，而是跟經(jīng)營(yíng)的人有關(guān)系。 經(jīng)營(yíng)者大多是經(jīng)營(yíng)不銹鋼多年的，大部分從加工師傅做起，擁有一定的人脈關(guān)系網(wǎng)。 通過(guò)這些人脈關(guān)系的運(yùn)作，就能帶來(lái)不銹鋼的銷量。 做熟人生意是目前大多數(shù)不銹鋼平價(jià)店的銷售套路。 有言道：“蜘蛛能夠坐享其成，靠的就這張網(wǎng)”，同樣，不銹鋼平價(jià)店能否順利度過(guò)市場(chǎng)困難期，也需要靠那張人脈網(wǎng)。 薄利多銷，靠口碑維護(hù)以賒賬等進(jìn)行擴(kuò)展 平價(jià)店里這種傳統(tǒng)的客戶擴(kuò)展模式能經(jīng)久不衰、一直持續(xù)的最大保障就是講誠(chéng)信樹口碑。 因?yàn)槠絻r(jià)店不像品牌店給消費(fèi)者更有保障的感覺，因此這種和客戶之間的產(chǎn)品質(zhì)量承諾就要靠個(gè)人的經(jīng)營(yíng)原則去保證，對(duì)經(jīng)營(yíng)者本身的要求相對(duì)更高，只有先讓客戶信任賣產(chǎn)品的人，客戶才會(huì)更放心買這個(gè)人銷售的產(chǎn)品。 這就是所謂的做生意，先做人，再做事。 這些平價(jià)店里賣的是老百姓都消費(fèi)得起的平價(jià)產(chǎn)品，大多數(shù)店面秉承著最傳統(tǒng)的客戶擴(kuò)展模式。 為了和品牌店分庭抗禮，大多數(shù)老板還啃下了賒賬這個(gè)不利條件。 雖說(shuō)能接到不少的單，但這個(gè)條件背后卻隱藏了很大的危機(jī)，一但有什么收不回來(lái)的爛數(shù)或風(fēng)吹草動(dòng)的經(jīng)濟(jì)情況馬上就關(guān)門卷包袱走人。 事實(shí)上這種欠款的現(xiàn)象是提前透支層層的信用，既增加了很多風(fēng)險(xiǎn)，也影響不銹鋼行業(yè)的良性發(fā)展。 平價(jià)店發(fā)展中的2個(gè)障礙 利潤(rùn)低，服務(wù)滯后 平價(jià)店里的優(yōu)勢(shì)成就了其勃勃發(fā)展，但因?yàn)槔麧?rùn)比較低，服務(wù)明顯跟不上。 有不少老板坦言，品牌店的不銹鋼價(jià)格因?yàn)榻y(tǒng)一，利潤(rùn)相對(duì)也就比較高。 但平價(jià)店相對(duì)而言都是薄利潤(rùn)，如果再增加更多的服務(wù)，店面根本經(jīng)營(yíng)不下去。而服務(wù)跟不上也直接影響著產(chǎn)品的銷售。 有些客戶即使買了店里的產(chǎn)品，但出現(xiàn)售后問題不能處理的話就直接影響經(jīng)營(yíng)者的口碑了，接著客戶的流失是在所難免的，畢竟平價(jià)店里都是微薄的利潤(rùn)，做服務(wù)很難做到位。 現(xiàn)在的客戶和以前不一樣，買什么產(chǎn)品都想省事省心，服務(wù)的確是很重要的。 渠道狹窄，難以覆蓋高檔客戶 整體上看，銷售渠道比較單一，且抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也較弱。 平價(jià)店一般都是采用前店后倉(cāng)的形式，一方面可以節(jié)省開支，另一方面也可以有展示的地方。 而這些店面抗風(fēng)險(xiǎn)的能力都比較差，最大的原因還是銷售渠道太單一，存在諸多的不確定性，且商家大部分還是在“坐商”的階段，沒有專業(yè)的人才和團(tuán)隊(duì)來(lái)助力店面的發(fā)展。 這也使得平價(jià)店覆蓋的客戶檔次難以擴(kuò)展，因?yàn)楦叨说目蛻舾粗禺a(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的硬實(shí)力和軟實(shí)力是否相匹配。 因此這類客戶更愿意去品牌店選購(gòu)產(chǎn)品。 不銹鋼平價(jià)店的未來(lái)出路在哪里？ 升級(jí)為品牌店 在市場(chǎng)不斷發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)銷商逐漸意識(shí)到平價(jià)店存在的一些問題，并不斷探索轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路。 在中國(guó)的大環(huán)境之下最終的出路還是做品牌，做平價(jià)走量的路子肯定會(huì)越來(lái)越窄，平價(jià)店始終也會(huì)慢慢過(guò)渡成平品牌店，因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)都在上漲，品牌意識(shí)也在不斷提高，平價(jià)店必須向品牌的思路去走才有出路。 選擇一個(gè)好的品牌，在大樹下好乘涼，跟著廠家一起乘風(fēng)破浪，一起共贏，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)大大減少，只要用心經(jīng)營(yíng)肯定能穩(wěn)打穩(wěn)賺。 包裝店面 吸引客戶 店面裝修得漂亮一些，除了穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶，還能吸引新的自然客源！ 不管是哪種客戶，他們一定會(huì)首先選擇漂亮整潔的店面進(jìn)去看看。 店面形象影響客戶對(duì)這個(gè)品牌或產(chǎn)品的第一印象，店面門頭、或只是隨意擺放產(chǎn)品，客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很低端，產(chǎn)品價(jià)格自然也很難賣上去。 任何產(chǎn)品都講求包裝，客戶對(duì)產(chǎn)品的看法往往會(huì)通過(guò)他們對(duì)店面的印象反映出來(lái)。 組建銷售團(tuán)隊(duì)提升銷售技巧 不銹鋼屬于裝修基礎(chǔ)材料，進(jìn)行二次購(gòu)買或更換的機(jī)率很低，所以，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)比較謹(jǐn)慎也是正常的。 通過(guò)走訪了解到，在市場(chǎng)口碑較好、銷量較好的店面，一定有他們的過(guò)人之處。 如內(nèi)部進(jìn)行定期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)，即產(chǎn)品特性、產(chǎn)品應(yīng)用范圍等，與廠家人員交流分享銷售心得及經(jīng)驗(yàn)等等。 除此之外，售后問題的解決方式也會(huì)進(jìn)行定期培訓(xùn)，以提升整體銷售水平。 對(duì)于一般店面，由于店面較小，有些是夫妻檔或合伙檔，業(yè)務(wù)人員往往最多只有2個(gè)人，一般都不會(huì)有正式培訓(xùn)，即使是有培訓(xùn)也變得較為簡(jiǎn)單，而這種培訓(xùn)的簡(jiǎn)單性和不固定性制約著平價(jià)店的發(fā)展。 只有不斷向品牌店的要求去做，定期安排培訓(xùn)，學(xué)習(xí)銷售技巧，定期總結(jié)和分析市場(chǎng)情況，店面銷售額才有提升的空間。 找準(zhǔn)促銷時(shí)機(jī)加深品牌印象 除了店面形象、銷售團(tuán)隊(duì)等因素對(duì)銷售的影響，在“無(wú)促不銷”的市場(chǎng)中，中低端的店面也可以積極學(xué)習(xí)零售促銷方式。 終端消費(fèi)者普遍都有占小便宜的消費(fèi)心理，大品牌以媒介推廣、做大型促銷活動(dòng)吸引客戶，中低端的店面也可以小范圍的舉行促銷活動(dòng)。 本身這些產(chǎn)品價(jià)格就很低，一般很少有商戶做活動(dòng)降價(jià)促銷，基本都是走批發(fā)價(jià)。 在營(yíng)銷策略上，可一直緊跟大品牌步伐，促銷活動(dòng)一方面可以吸引更多客戶成交。 另一方面可以擴(kuò)大自己影響力，增加客戶對(duì)店面的印象。 售后增值服務(wù)提升口碑 當(dāng)然，現(xiàn)在也有一些商家已經(jīng)開始調(diào)整思路，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，服務(wù)也越來(lái)越受到商家的重視。 除了大促銷之外，部分經(jīng)銷商就選擇以提升服務(wù)的方式留住潛在客戶或回饋老客戶，增強(qiáng)口碑。 銷售不止是售賣產(chǎn)品，對(duì)于客戶的售后服務(wù)也要重視。 一旦產(chǎn)品賣出去，就是對(duì)品牌的潛在傳播，增強(qiáng)客戶滿意度，口碑也就慢慢上來(lái)了。